Als u een bedrijf heeft, of het nu een fysieke winkel of een e-commerce is, is er één ding dat u elke dag wakker houdt: klanten krijgen. Deze zijn niet zo eenvoudig als we misschien denken, en toch is het de sterkste pijler voor een bedrijf. Als dit goed is gevormd, is de stabiliteit in het bedrijf onmiskenbaar; maar als er niet veel zijn, kan het leven van uw winkel in gevaar zijn. En daarvoor moet je op zoek naar potentiële klanten.
Maar Wat is een potentiële klant? Welke soorten zijn er? Kan een potentiële klant een bedrijf starten? Als je jezelf al deze vragen stelt, is het tijd voor ons om je een antwoord te geven.
Wat is een potentiële klant?
Op een eenvoudige en duidelijke manier zouden we kunnen zeggen dat een potentiële klant die persoon is die: kan een koper of gebruiker worden van een dienst of product dat u te koop heeft. Met andere woorden, het zou iedereen zijn die uw producten gebruikt of koopt.
Nu geeft de kwalificatie van potentieel aan dat ze nog niets hebben gekocht, maar mogelijk geïnteresseerd zijn in dat product of die dienst die u aanbiedt, zonder dat ze nog een echte klant zijn geworden.
We geven je een voorbeeld. Stel je voor dat je een ongelooflijke jurk in een winkel hebt gezien voor een bruiloft die je over drie maanden hebt. Je hebt het misschien zo leuk gevonden dat je het wilt kopen, maar omdat er nog een lange weg te gaan is en je niet weet of je binnen een maand bent afgevallen of aangekomen, wacht je. Je hebt het echter in je vizier. Dat zou kunnen kwalificeren als een potentiële klant omdat ze iemand zijn die geïnteresseerd is in die jurk, maar deze nog niet heeft gekocht.
Algemeen Potentiële klanten zijn degenen die geïnteresseerd zijn in uw producten of diensten, maar de stap niet afmaken, tegengehouden worden door verschillende zaken (misschien de prijs, de mening van andere klanten, enz.).
Potentiële klanten versus echte klant
Voordat we u een eerste benadering hebben gegeven van het grote verschil tussen een potentiële klant en een echte klant. In principe zijn beide mensen geïnteresseerd in de producten of diensten die u verkoopt. Maar de eerste maakt de aankoop niet af, terwijl de tweede dat wel doet.
Dat zouden we kunnen zeggen de overgang van een potentiële klant naar een echte is net zo eenvoudig als de beslissing om dat product of die dienst aan te schaffen.
Potentiële klant versus doelklant
Een ander verschil tussen twee nauw verwante concepten in eCommerce is de potentiële klant en het doel. Terwijl in het eerste geval een potentieel elke persoon is, definieert het doel een exacte groep die voldoet aan een reeks specifieke voorwaarden (leeftijd, geslacht, smaak, hobby's ...).
Dit is iets om in gedachten te houden, omdat we bij het uitvoeren van een marketingstrategie vaak een doelklant bepalen; Maar soms is dit niet de juiste, en dat is waar potentiële klanten binnenkomen, die je een idee zullen geven of je het doel (voor je campagnes) hebt bereikt of niet.
Soorten potentiële klanten
Weet je wat er is? vier soorten leads? Elk van hen geeft u de sleutels om ze te identificeren, en het is belangrijk om de kenmerken van elk van hen te kennen:
- Voor de frequentie van aankoop. Zij zijn degenen die veel kunnen kopen, die het sporadisch doen, of die regelmatig kopen. Normaal gesproken is het verschil tussen elk van hen dat de een de winkel continu bezoekt, soms meerdere keren, de ander bezoekt hem maar met meer tijd en, ten slotte, degene die sporadisch koopt, bezoekt hem alleen als hij echt iets nodig heeft.
- Op inkoopvolume. Dat wil zeggen, door de hoeveelheid product of dienst die u verbruikt of nodig heeft voor uw bedrijf.
- Door invloed. Het zijn potentiële klanten die, hoewel ze (sommige) geen echte klanten worden, wel invloed uitoefenen op de beslissing van andere mensen om dat wel te doen.
- Door je profiel. Het zijn mensen die het dichtst bij het beoogde klantprofiel staan. Dat wil zeggen, voor degenen die mogelijk erg geïnteresseerd zijn in uw product, dienst, enz.
Zoeken naar potentiële klanten
Volgens de definitie die we u eerder hebben gegeven, kan een potentiële klant iedereen zijn. Maar in werkelijkheid is dit niet zo. Stel je bijvoorbeeld voor dat je een eCommerce hebt en dat je speelgoed verkoopt. Uw doelgroep zijn gezinnen met kinderen. Maar het is duidelijk dat een potentiële klant bijvoorbeeld niet een alleenstaande is die geen kinderen heeft en niet van speelgoed houdt.
Dat wil zeggen, om potentiële klanten te zoeken, je moet het publiek kennen dat je aanspreekt, voor degenen die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw producten of diensten.
Vast en zeker:
- Weet wat je doelgroep is. Dat wil zeggen, de kenmerken die het definiëren en de klanten die mogelijk geïnteresseerd zijn in wat u verkoopt of doet.
- Stel marketingstrategieën op om die doelgroep te bereiken. Dit is misschien wel het belangrijkste, en met name de segmentatie, om succesvoller te zijn. Deel bijvoorbeeld door demografische, geografische, gedragsvariabelen, enz.
- Bekijk de communicatiekanalen en website. Soms vertellen de statistieken van uw website en sociale netwerken u het publiek dat u begint te interesseren, wat normaal gesproken zou moeten samenvallen met de doelgroep die u hebt gemarkeerd. Maar soms kan dit mislukken en moet u de vorige stap herschrijven.
Hoe ze te vangen?
Als je eenmaal potentiële klanten hebt gevonden, is het voor jou echt belangrijk dat die mensen die geïnteresseerd zijn in jouw producten of diensten de stap zetten en echte klanten worden. Met andere woorden, ze kopen je.
Hiervoor is het belangrijk om te presteren Een onderzoek om erachter te komen wat de reden is waarom deze mensen terughoudend zijn bij het kopen. Zou het aan de prijs kunnen liggen? Vanwege de meningen over uw producten? Misschien de kwaliteit van wat je aanbiedt? Voor de verzendkosten als je online gaat kopen?
Je moet weten waardoor die klanten uiteindelijk niet de bestelling kunnen formaliseren die ze willen.
We gaan je niet vertellen dat het gemakkelijk is om erachter te komen, want niet veel mensen durven die informatie te geven, maar als je kunt, probeer het dan te krijgen. In een fysieke winkel kun je direct vragen; Maar in een online versie kunt u een e-mail sturen (als u die heeft) en vragen wat de reden is waarom de aankoop niet geformaliseerd is. Als je aardig bent en hem laat begrijpen dat het belangrijk voor je is om zijn mening te hebben en dat je wilt weten wat je kunt doen om van hem je klant te maken, krijg je de medewerking van die persoon (en wat zeer waardevolle informatie).
Zodra u die informatie heeft, is de volgende stap: definieer strategieën voor die potentiële klanten. U moet ze misschien segmenteren op basis van de behoeften van elke groep, maar u zorgt voor een grotere kans op succes.
Het succes van deze strategieën hangt af van het onderzoek en van elke persoon. Als je de obstakels oplost die hen voorheen verhinderden om de aankoop te formaliseren, zou er op dat moment geen probleem moeten zijn om te kopen (tenzij ze het product niet langer willen of het in een andere winkel hebben gekocht).
Is het je duidelijker geworden wat potentiële klanten zijn?